Пра рынак нацыянальных сувеніраў.

Анастасия Бондарович, «Про бизнес.», 12 августа 2015

Сяржук Васілеўскі, сузаснавальнік кампаніі «Каляровы Парасон», распавёў нам, у чым асаблівасці вытворчасці і прасоўвання такога прадукта, як нацыянальныя сувеніры, і як выглядае гэты рынак у нашай краiне.

– Колькі гадоў я працаваў на дзяржаву – юрыстам і эканамістам. У пэўны час, апынуўшыся на раздарожжы, сустрэў пачынальніка цяперашнега праекта – Валянціна Сокала. Гэта творца ды майстра, архітэктар і прадпрымальнік, мой (ды не толькі мой) настаўнік і першы бізнес-трэнер. Ён прапанаваў распачаць сваю ўласную справу, меў на гэта інвестыцыі. Так вопыт і маладосць сышліся ў адным бізнесе. У 2009 годзе была заснавана наша кампанія, якая займаецца вытворчасцю сувеніраў і іх продажам праз партнёраў (контрагентаў).

Існуючая на той час прапанова сувеніраў нас, як пакупнікоў не задавальняла, было вырашана зладзіць гэтую справу па-свойму.

З чаго складаецца рынак нацыянальных сувеніраў

Сувенірны рынак на сёння з большага сфармаваўся.

Дзяржаўны сектар – гэта рэгіянальныя фабрыкі мастацкіх вырабаў пры дзяржаўным гандлёва-вытворчым аб’яднанні «Белхудожпромыслы». Вырабляюць шырокі асартымент дэкаратыўных вырабаў з дрэва, керамікі, лазы ды саломы, куюць метал, ткуць ручнікі, нават аналагі слуцкіх паясоў.

Прыватны сектар – ёсць аптовыя кампаніі, мануфактуры і студыі, асобныя мастакі-рамеснікі, якія робяць адзiнкавы тавар.

Рамеснікі – адносна новая з’ява для рынка. Дзяржава стымулюе іх дзейнасць: рэгістрацыя простая, грашовы збор невялікі. Калі дзесяць гадоў таму майстроў было некалькі сотняў, дык цяпер рамесніцкае «войска» перавышае дзесяць тысяч чалавек.

Сувенірны год складаецца з дзвюх частак:

• Першая –  летні турыстычны сезон ад траўня да пачатку восені.
• Другая – зімовы перыяд ад калядных святаў да сакавіцкіх.

У міжсезонне на рынку адноснае зацішша.

Нацыянальныя сувеніры як рыначны прадукт

Сувеніры – гэта не шрубы, якія можна прадаць толькі з адпаведным цэннікам на рынку. Годны, прыгожы тавар заўсёды знойдзе пакупніка, але падыход да справы павінен быць творчым, з душой. Увайсці на сувенірны рынак цяпер няпроста праз вялікую канкурэнцыю. Магніцікі паўсюль: прапанова значна перавышае попыт, патрэбны і прыймальны кошт, і эксклюзіў. Таму мэта – зрабіць прадукт годна і якасна. Звычайны магніт фармуе вобраз горада і ўсёй краіны ў вачах яе наведвальнікаў.

Сучасная Беларусь шмат у чым наваствораная, але мае тысячагадовую гісторыю, свае традыцыі і канешне мову. Гэта і адлюстроўваецца ў прадукцыі. Для надпісаў ужываецца кірылічны ці лацінскі алфавіт. Першы зразумелы любому турысту з пастсавецкай прасторы. Але і тут беларускія асаблівасці кшталту «ў» ці «і» выклікаюць здзіўленне ды захапленьне – маўляў, «у нас такога няма».

Для заходнiх турыстаў наша кампанія, напрыклад, стварае надпісы на беларускай мове, але лацінскімі літарамі.

Пашырэнне ўжытку беларускай мовы праз бізнес – гэта дадатковы плюс нашай справы. Беларуская мова – гэта частка і агульначалавечай, і нашай карпаратыўнай культуры.  Родная мова спрыяе бізнесу, робіць тавар больш цікавым і запамінальным, што важна ў гандлёвай справе.Дарэчы, мы і ўсе дакументы нашай кампаніі перакладалі самастойна. Наша заканадаўства хоць часткова беларусізаванае, а вось практычнай базы з даведачнай інфармацыяй і беларускамоўнымі бланкамі-ўзорамі не хапае. Практыка ўжывання мовы ў дзяржустановах таксама ніякая – ўсе разумеюць, ставяцца прыязна, але не гавораць.

У нашай кампаніі, напрыклад, па-беларуску вядзецца ўнутранае справаводства, часткова – знешнія стасункі (ліставанне, бухгалтарскія дакументы, дамовы).Напрыклад, новым партнерам мы прапануем варыянты камерцыйнай дамовы, складзеныя на абедзвюх дзяржаўных мовах. Дзіўна, але часцей абіраюць беларускамоўны.

Этапы вытворчасці сувеніраў

Распрацоўка. Пачынаецца з вывучэння чужога вопыта. Напрыклад, наша кампанія для магніта шукала формы і матэрыял, адрозныя ад звычайнага плоскага вінілавага (хаця і ён нязменна прадаецца, бо самы танны).

Давялося паездзіць па спецыялізаваных выставах і форумах. Процьма ідэй, безліч цікавых фактаў і самая вялікая медыятэка – ў Інтэрнэце. Ну і, вядома, класічныя папяровыя крыніцы ад настольнай Беларускай энцыклапедыі ў 18 тамах да беларуска-расійскага слоўніка Байкова-Некрашэвіча.

Займеўшы ідэю, патрэбна знайсці рукі майстра. Шмат дызайнаў зроблена ўласнымі высілкамі, таксама мы супрацоўнічаем з рознымі мастакамі па падрадзе. Калі сабраць да кучы ўсіх удзельнікаў праекта, можа атрымацца каманда больш за 20 чалавек.

Штатны дызайнер у кампанію, якая распрацоўвае сувеніры, патрэбны толькі пры вялікім попыце на мастацкія паслугі, каб рабіць рэкламную прадукцыю, прома. На маю думку, пры вырабе сувеніраў для масавага продажу слушней супрацоўнічаць з рознымі творцамі: час ад часу лепей мяняць «почырк».

Паступова напрацоўваецца асартымент. У нас гэта магніты, кубкі, асадкі, бірулькі, каркачыкі, пазлы, значкі… Карацей, самыя папулярныя на сувенірным рынку дробязі.

Акрамя агульнапрыдатнага для продажу ў любым месцы Беларусі прадукта, кампаніі робяць адмысловыя вырабы. Напрыклад, наша стварае:

• Сувеніры для культурных і гістарычных установаў (Купалаўскі тэатр, Нацыянальны мастацкі музей, Нясвіжскі палац і iнш.)
• Прыватныя замовы ў маркетынгавых мэтах (бізнес-сувенір, рэкламныя акцыі)
• Сувеніры пад пэўныя мерапрыемствы, агульнарэспубліканскія падзеі

Вытворчасць

Кітай – сувенірная Мека. Заказ на вытворчасць вялікіх тыражоў (ад 5-10 тысяч асобнікаў) каштуе на 30% танней, чым у Беларусі. Але галоўнае – тэхналогіi. Добрушская парцаляна ў плане формы саступае кітайскай ці еўрапейскай. Таму формы для кубкаў часцей замаўляюцца ў Кiтае. А вось апрацоўка кубка, гатовы прадукт робіцца ў Беларусі.

Сувенірныя вырабы (не традыцыйныя, рамесніцкія, а прамысловыя) робяцца і ў Беларусі, звычайна на замежным абсталяванні і з выкарыстаннем імпартнай сыравіны, балванак-паўфабрыкатаў. Натуральна, сувенірная вытворчасць у нашай краіне таксама развіваецца. Беларускія мануфактуры засвойваюць новыя тэхналогіі, але кошт тавару ўсё адно больш высокі. Часу, патрэбнага на вытворчасць пры масавым выпуску, таксама патрабуецца больш.

Прагназую з’яўленне сувенірнай вытворчасьці у межах анансаванага беларуска-кітайскага прамысловага праекта «Вялікі камень».

Тым не менш, кампаніі, і наша таксама, не «завязваюцца» на заказах толькі за мяжой. Нягледзячы на выгаду кітайскай масавай вытворчасці, заказы на выраб асобных катэгорый тавараў размяшчаюцца ў Беларусі. У нас, напрыклад, гэта паліграфія і хэндмэйд.

Дыверсіфікацыя патрэбна:

• Каб пазбегнуць рызыкі ды форс-мажораў: магчымыя абмежаванні на імпарт, сертыфікацыя, праблемы з купляй валюты для імпарцёраў (як ужо здаралася).
• Попыт на турыстычна-сувенірным рынку нестабільны (асабліва гэта тычыца продажаў у рэгіёнах), а некаторыя сувеніры з цягам часу губляюць сваю якасць. Продаж буйных тыражоў у раённых гарадах расцягваецца на некалькі гадоў. Невялікія наклады асобных тавараў, вырабленых у Беларусі, разыходзяцца хутчэй.

Акрамя гэтага, мы, я лічу, павінны падтрымліваць айчыннага вытворцу.

Дыстрыбуцыя і мерчэндайзінг

Вы можаце зрабіць шэдэўр, прывезці што заўгодна, але самае складанае ў бізнесе, у нашым таксама, – гэта продажы. На арганізацыю дыстрыбуцыі нам, напрыклад, спатрэбілася некалькі гадоў. Напачатку асабіста хадзілі з узорамі сувеніраў і дамаўляліся пра пастаўкі. Давялося аб’ездзіць усю Беларусь: тавар у кібітку – і ў дарогу!Цяпер Інтэрнэт значна спрашчае справу, але і дагэтуль ім не ўсе навучыліся карыстацца, асабліва ў рэгіёнах. «Электрапошты няма – можам адправіць факсам» – такое можна пачуць часта.На рынку можна жыць без рэкламы i пiяру. Галоўнае – адметная прадукцыя на палічках, бо асноўны спажывец – турыст, які рэкламу не бачыць.

Тым не менш, нам цікавыя асобныя праекты, мы ўдзельнічаем у розных фестывалях – не для павелічэння продажаў, а дзеля спартовага інтарэсу. Нас знаходзяць праз інтэрнэт-рэкламу, суполкі ў сацыяльных сетках. Але, падккрэслю зноў, жывы тавар на палічках часта спрацоўвае лепей за рэкламу.Наша сувенірная прадукцыя маркіраваная кантактамі – купляючы яе пакупнік пасля звяртаецца да нас з прыватнымі замовамі, пераўтвараючыся ў кліента.

У гандлевых сетках размяшчэнне тавару, выкладку, вызначае адміністрацыя крамаў:

• Нехта дамаўляецца аб гэтым праз асабісты кантакт з гандлевым аб’ектам.
• Больш сучасны спосаб – маркетынгавыя дамовы: акрамя гандлёвай нацэнкі на тавар, прадавец атрымлівае дадатковы бонус ў выглядзе % ці фіксаванай сумы за дадатковую рэкламу, выкладку тавараў у акцыйнай ці касавай зоне і г.д.

Падкрэслю, што калі сувенір сапраўды файны і добра прадаецца, зацікаўлены прадавец сам зробіць выкладку і прапануе сувенір пакупніку.

Дзе найбольш эфектыўны продаж сувеніраў

Сталіца, буйныя гарады, турыстычныя кропкі і месцы масавага скаплення спажыўцоў (напрыклад, гіпермаркеты) – залежна ад сезону.

Таксама можно прапаноўваць сувеніры на лакальных мерапрыемствах – непасрэдна падчас іх правядзення. Гэта могуць быць музычныя ці гістарычныя фэсты, дзяржаўныя і прыватныя імпрэзы, спартовыя і культурныя мерапрыемствы рознага ўзроўню.

Напрыклад, леташні Чэмпіянат свету па хакеі. Мы распрацавалі да яго памятную серыю, але Міжнародная федэрацыя хакея забараніла прадаваць беларускі сувенір, прымеркаваны да гэтай падзеі – кампаніям, якія не былі абраны як «афіцыйныя» вытворцы сувеніраў для мерапрыемства.

У такіх умовах многія айчынныя вытворцы чэмпіянат проста праігнаравалі. Мы ж зрабілі сувеніры без прывязкі да чэмпіянату, проста на тэму беларускага хакею. І не прагадалі – турыстаў прыехала шмат.  Канечне, завышаны попыт выклікаў падвышэнне кошту – удвая, нават ўтрая, але гэта тычыцца выключна сувеніраў з хакейнай тэматыкай. Па сканчэнні чэмпіянату попыт на такі сувенір амаль знiк.

3 праблемы сувенірнага бізнесу зараз

Структурна сувенірны рынак практычна сфармаваны. Але ўнутраныя дачыненні паміж яго суб’ектамі развіваюцца і патрабуюць наладкі.

1. Плагіят і творакрадства. Даволі часта я бачу парушэнні – ад пазаліцэнзаванага выкарыстання шрыфтоў да запазычвання ідэй ці поўнага капіявання твораў – нашых таксама. Але, калі паразважаць, з іншага боку, дрэнны тавар не падрабляюць.Зберагчыся ад недабрасумленнай канкурэнцыі можна наступным чынам: рабіць па-новаму, хутчэй і лепей.

2. Дэбіторская запазычанасць. У многіх прадаўцоў сёння праблемы з аплатамі. Патрэбны сталы кантроль, неабходна нагадваць аб аплатах. Асабліва гэта тычыцца дзяржаўных прадпрыемстваў. Мы вырашаем гэтую праблему праз перамовы, затым ідзе прэтэнзійнае ліставанне, пасля – суд.

Грошы вяртаюцца, бо тавар пастаўляецца па дамовах, дзе выпадкі неаплаты і паследствы падрабязна апісваюцца. Калі праблема вырашаецца на стадыі перамоваў – продаж сувеніраў такім контрагентам працягваецца.

3. Самая вялікая праблема – ў спажыўцах… Колькасць турыстаў, асабліва з Расіі паменшылася, упаў унутраны попыт.

На рынку, дзе не хапае спажыўцоў, я б раiў супрацоўнічаць з рамеснікамі, айчыннымі мануфактурамі. Заканадаўства дазваляе рамеснікам самастойна рэалізоўваць вырабленыя імі тавары, а таксама праз юрыдычных асоб і індывідуальных прадпрымальнікаў.

Мяркую, гэта зручна – майстра робіць чарговы твор, пакуль папярэдні прадаецца. Непасрэдна прадавец такім чынам удасканальвае асартымент i зарабляе праз гандлёвую надбаўку.

Самае прыемнае ў сувенірным бізнесе

Самае лёгкае і прыемнае ў нашай справе тое, што мы робім падарункі. І сабе, і людзям. Самы цымус – гэта магчымасьць зарабляць грошы праз творчасць, пры гэтым несучы радасць і прыемнасці спажыўцу.

У нашай кампаніі, напрыклад, асноўныя напрамкі цяперашней працы над прадуктамі – пашырэнне асартыменту сувеніраў, развіццё паслуг (праз распрацоўку бізнес-сувеніраў я ўжо ўзгадваў), стварэнне сувенірнай прадукцыі для рэгіянальных беларускіх гарадоў.

Што датычыцца ўласных мэтаў – я хацеў бы развіваць нацыянальны бізнес у розных напрамках. Найбольш мяне прываблівае сельскі экатурызм. Як прыйдзе час – распачну новую дзейнасць.